Bizony előfordul, hogy nem úgy szalad a szekér, ahogyan azt szeretnénk. Pedig van, hogy mi magunk fogjuk a lovakat. Ideje szembenézni ezzel, mi lehet az, ami a saját sikerünk útjában áll.
Általában mindig ugyanazon módszer szerint dolgozunk, ami időnként bejön, időnként nem. Amikor éppen huzamosabb ideig nem csörög a házipénztár tegyünk egy lépést hátra, és vizsgáljuk meg tényszerűen milyen eszköztárat használunk. Érdemes objektívnek lennünk magunkkal, hogy észrevegyük a buktatókat, amelyek elszabotálják erőfeszítéseinket az értékesítésben. Az American Express szakértői blogján található néhány használható ötlet.
Ne a saját bajunkkal foglalkozzunk!
Minden egyes vállalkozásnak megvannak a nehézségei a működésben. Van, hogy egy jó üzletből ki tudjuk fizetni a havi bérleti díjat, vagy pont elérjük a kitűzött profitot. Ez azonban a másik felet nem érdekli, neki éppen megvan a maga baja. Éppen ezért amikor tárgyalunk és ott vagyunk az ügyféllel, ne a mi dolgunkkal foglalkozzunk, hanem azzal ő mire vágyik.
Van az az ügyfél, akit el kell engedni
Mindent megteszünk új ügyfelek megszerzéséért, ugyanakkor mindannyian találkoztunk már nehéz ügyféllel. Figyelni kell, mikor kerül már túl sokba az ügylet, és ha kell jobban járunk, ha elengedjük.
Ne beszéljünk túl sokat!
Ismerjük a mondást: „az embereknek nem véletlenül van kétszer annyi füle, mint szája”. Ami azt jelenti: kétszer annyit hallgassuk a másikat, fele annyit beszéljünk mi magunk. Ne fárasszuk le az ügyfeleket, ne akarjunk brillírozni előttük tudásunkkal, hozzáértésünkkel. Ha tényleg akarjuk a bizniszt, legyünk udvariasak, érdeklődőek és egyszerűek, rövid lényegre törő kérdésekkel és válaszokkal. Mindenkinek drága az ideje.
Kérdezzünk!
Ha mi akarjuk irányítani a beszélgetést, kérdezzünk. Ezzel mi vezetjük milyen témáról legyen szó. Így könnyen kideríthetjük ügyfelünknek mire van leginkább szüksége, és így pont abban tudunk segítséget nyújtani, amiben kell.
Ne lelkesedjük túl!
Tudjuk hol és mikor kell abbahagynunk. Ne legyünk sok ügyfelünk számára. Bemutatkozások, telefonhívások, emailek, bizony ezekből 10-100 számra kaphat partnerünk. Vegyük figyelembe az ő idejét és figyelmét is. Ne fojtsuk meg őket. Sőt, sokan még akkor is folytatják a „sales speachet”, amikor már mellettük döntött az ügyfél. Figyelnünk kell minden kisebb-nagyobb jelzésre. Legyünk profik. Ne terheljük túl partnerünket, így nagyobb az esélye annak, hogy hosszú távú kapcsolat alakulhat ki közöttünk.
A megfelelő embernek értékesítsünk!
Ne pocsékoljuk erőnket és időnket olyan személyekre, akik nem döntenek. Nem azért dolgozunk, hogy megcsillogtassuk beszédkészségünket, vagy sales-képességünket. Legyünk végig outcome orientáltak, keressük meg a döntéshozót, és neki adjuk elő mondanivalónkat.
Ne csak beszéljünk eddigi munkákról!
Ahhoz, hogy hitelesnek és megbízhatónak tartsanak, mutassuk meg korábbi munkáinkat, referenciáinkat.
Beszéljünk az ügyfél nyelvén!
Próbáljuk megszólítani leendő ügyfelünket az ő stílusában, sebességében. Vegyük figyelembe, hogy hol dolgozik, feszélyezettebb, vagy lazább típus. Figyeljük meg és alkalmazkodjuk hozzá. Hamarabb meglesz a közös hang és a kapcsolat közöttünk.
Legyünk elérhetőek!
Az egyik legnagyobb hiba, hogy az ügyfél nem ér el bennünket. Ha telefonon keres lehetőleg vegyük fel, ha nem amint tudjuk hívjuk vissza és adjuk választ, mivel voltunk éppen elfoglaltak. A partner is ember és fontos kiépíteni nála a bizalmat. Reagáljunk minden megkeresésére.
Tisztelettel bánjunk mindenkivel!
A tisztelet rendkívül fontos, nemcsak az üzleti, de a magán kapcsolatokban is. Egy biznisz találkozón például jelenjünk meg időben és igényesen, tisztán felöltözve. Használjuk a kérem és köszönöm szavakat, amikor kell, és legyünk udvariasak.
Sose könyörögjünk!
Még akkor se, ha Domoklész kardjaként lebegnek a bérleti díj és más költségek a fejünk felett! Ha rövid távon el is érhetünk némi eredményt, azt így nem fogjuk tudni megtartani hosszú távon. Kétségbeesett emberekkel senki sem akar üzletelni.
Forrás: piacesprofit.hu